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小屋学堂 | 了解这些转换率,您的汽修店会不一样!

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2019-12-11 09:27

我们不妨用互联网思维把一家汽修厂看成是一个网站,那么在我们这个“网站”里面怎么来理解转化率呢?门店的转化率细化为以下三个指标:进店转化率,成交转化率和新老客户转化率。


一、进店转化率


在互联网世界里面,有个指标叫点击率。指的是一个网站的链接被点击的次数占总曝光次数的比例。


推理到汽修门店,每个门店只要开起来,每天都在被曝光,曝光的次数取决于门店所在地段了。所以,李嘉诚会说一句话:生意的核心只有三个,第一个是地段,第二个是地段,第三个还是地段。地段的不同就决定了曝光次数的不同,曝光后有多少人进店,这个比例就是进店转化率。


公式:进店转化率=实际进店客户数/门店曝光总次数*100%


比如:A门店门口一天路过了100个车主,有10个进店了,那么这个门店的进店转化率就是10/100*100%=10%。由公式我们就可以看出,决定进店转化率因素包括两个:实际进店数,和门店曝光总数。


门店曝光总数基本受制于门店所处的地段。如果是老店,这个没法改变,如果是准备换地方或者开新店,就应该选一个比较好的地段。毕竟私家车主还是希望找一个方便点的地方修车的。



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提升进店转化率的关键指标,就是提升实际进店客户数了。那么,影响实际进店客户数的因素有哪些?



1、品牌:


客户选择自己熟悉的品牌,比如要换机油,如果常用牌子,那么这类客户自然会选择,进去的几率也会很大。如果门店是大品牌的加盟店,突出品牌的logo的展示是提升进店率好方式。



2、门头:

门头的设计是否专业,是否吸引人,是否能抓住客户的眼球。


3、活动:

是否有活动促销信息,也是客户选择的一个因素之一,而且展示的活动要应季。


4、氛围:

每个人都去找过吃饭的地方,一定是人越多的门店生意越好,道理一样,生意越好的门店,自然会吸引来越多的客户。

5、业务:

业务种类,如果是专修就突出专修,如果做轮胎就突出轮胎,主打快修快保就是突出快。这取决于门店本身的定位,将自己的定位和主打,展示的越突出越好,越明显越好。



进店转化率最直接的竞争对手就是旁边的门店,所以,经常关注邻居家的动态,是一个汽修店老板必须要做的事情。至少要保证自己的门店,在这条街上是最醒目的,氛围是最好的。汽修店老板可以换位思考下,如果自己作为一个客户,一眼望过去,最想去的如果不是自家的店,就赶紧和旁边的店学习吧。


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二、进店后成交转化率


通过以上关键因素的优化,吸引客户进店,有多少客户能成交,就取决于门店的成交转化率了。


公式:成交转化率=进店后成交客户数/进店客户总数*100%


如何提升成交客户数呢?这个体现的就是门店的综合营销实力了。



1、环境:

现场5s管理是否到位,员工是否统一着装,场内是否有企业实力和文化的展示,让客户进店之后会对门店有一个相对比较直观的了解,这是一个什么样的企业,是否有实力,是否值得信赖,是否有明确的收费标准。


门店的环境就像一个人的仪容仪表,是否能给人留下一个比较好的第一印象,决定了对方愿不愿意和你继续交往下去。这个要提升其实也很简单,多去生意好的店看看就是了。


2、交流:

有了一个良好的第一印象,下一步肯定就是和员工交流,这个过程,体现的是员工的服务态度和专业度,任何人都不会将自己的车交给一个自己不放心的人。


3、价格:

价格自然是影响成交率非常关键的因素,所以合理的定价和报价,以及制定相应的促销活动,也至关重要,当然每个门店也都有自己的定位和价格体系,同时也有自己希望服务的客户群体。


三、老客户转化率


这个指标非常的重要,考核的是门店锁客的能力,只有第一次服务体验好了,后续营销到位了,客户才有二次消费的可能:


公式:老客户转化率=二次成交客户(老客户)/全部成交客户总数*100%提升老客户转化率的方式:

1、及时回访

客户到店消费后的3日内,及时和客户取得联系,是否满意,了解客户使用过程中是否有异常,并给予客户合理的解释和提醒。


2、及时提醒

比如及时进行客户的保养到期提醒,保险到期提醒等,这些数据客户是很容易忘记的,所以,及时提醒可以提高客户对门店的依赖性和认可度。


3、及时关怀

逢年过节的,发个问候的短信,尤其是客户生日的时候,发个祝福的短信,是获得客户芳心的最好方式。


如互联网企业一样,转化率是企业的利润之源泉,一切不为提升转化率服务的措施都是无效的。只有各项转化率提升了,门店才能持续不断的进入良性的发展。对于汽修店老板来说,关注数据,并了解每个数据背后的决定性的因素,才能够做出最正确的判断和决策,降低门店的决策风险和营销成本。


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本文来源 | 汽配云平台

本文编辑 | 李嘉慧


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