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从一个亿到12个亿,探秘B2B新锐爱车小屋

爱车小屋是一个一站式汽车用品直供平台,链接厂家、门店和车主,砍掉了多层中间环节,让门店和车主买得便宜、买得方便、买得放心。自2016年4月1号上线以来,不到5个月时间,B2B业务交易额就突破千万,随后高速增长,第12个月,单月销售额达到2000万,平台总交易额突破1.04亿。

姜海涛

(爱车小屋创始人兼董事长)

    姜海涛表示:汽车用品B2B交易达到1个亿并不容易,不过明年将会做到12个亿。

    对于爱车小屋获得喜人成绩的原因,以及为何坚信明年能完成12个亿的目标,他总结了以下5点与我们分享。

    1)分析市场,顺势而为

    近年来,互联网+来势汹汹迅速改变着传统的采销模式,客户的习惯在变;市场大环境让很多企业在向更先进的经营理念转型,竞争对手在变;移动互联网及智能手机让内容分流方式有所不同,传播及营销的媒介在变。

    当整个市场已经有着明显的变化了,这时候要做的是客观分析变化的根源,找到机会点。

    爱车小屋的机会点就在于:目前汽车用品的垂直电商领域,还没有强有力的竞争。

    缺乏竞争的原因无外乎两点:一是市场太小或者尚未培育起来,二是对手不够专业。作为在行业沉浸了十多年的老大哥,自然知道这个市场很大,那无非是对手不够专业。

    为了核实这个猜测,姜海涛特意做了两个多月的摸底调查,发现:懂行业的对手在墨守成规,冲进互联网的反而是不懂行的对手。经过这次调查,做爱车小屋的信心就足了,接下来就是顺势而为。

    首先,确定主打B2B模式,通过线上直供的方式,全面拓展了生产厂家的终端市场,中间差价的压缩迎合了消费者的需求;

    其次,作为爱车小屋的会员,门店以采购方的身份对接生产厂家,极大地降低了库存压货等诸多运营成本;

    此外,爱车小屋对遍及全国各地的运营商给予永久分利政策。运营商既是爱车小屋的终端市场开拓者,又是提供客户服务的市场维护者,为爱车小屋的市场延伸提供了先天优势,这一系列环环相扣的措施使得爱车小屋能在短期内获得获得火箭般的增长速度。

    2)组建价值观一致的团队

    在日本上市企业曾任高管、以及多年来作为数百人团队管理者的经验,让姜海涛在爱车小屋初始团队的组建上几乎不费一墨,一开始就定了核心的招揽标准:与自己的价值观一致。

    价值观等于信仰,没有信仰的人很容易放弃,而半途而废恰恰无法使人最后抵达成功。

    爱车小屋团队的价值观有两条:一、以创造用户价值为一切行动的目的;二、对于用户和同事的要求,都要相信以及说明“收到,没问题”。甚至,在爱车小屋团队里有个微信群,就叫“收到没问题小组”。

    正是这种对价值观一致的坚定,在这一年来,不管问题多复杂,资源多欠缺,小屋人落实到执行上的动作远比说出的承诺更漂亮。

    合伙人兼总经理方纪然用4个月不到的时间,从无到有,打造了一支年轻活力的技术团队,从0到1,搭建起了爱车小屋APP的全部框架;

    运营总监张谛源从光杆司令开始,以一天50个招聘电话的速度,迅速完成了团队从无到有,从有到强的建设工作,12个月的时间带着十个人的招商团队成功招商1200多家、整体供应链不断得到完善,并多次开启服务商培训;

    酷暑严寒,在外奔波,一出差就50多天的地推人员,每天都在专心专业的干同一件事,邀请更多的门店加入爱车小屋,耐心引导商户使用APP的整个流程......

    在爱车小屋内部,没有完不成的目标,也没有攻不下的难题,

 
有的是一大帮把工作当事业的年轻人,他们每天都坚守在自己的岗位,把每一件小事做到极致,为用户创造真正的价值。


    3)主动拥抱资本与政策,挑选真正的同路人

    对未知的事物充满恐惧是人性本然。

    汽车用品的“三低”属性,加之国内不算成熟的金融市场影响,大多数业内的老板只懂制造成本管控与销售渠道搭建,与资本市场之间有着较远的心理距离,所以国内的汽车用品行业鲜见上市公司或者B2B平台。

    依然是得益于上市公司的高管经验以及多年来与日韩欧美市场的接轨,姜海涛对资本有着成熟客观的认识。他认为资本是加速未来到来的催化剂,需要主动拥抱,但选择错误的资本方则会让好不容易建立的大厦毁于一旦,需要谨慎精确。

    自爱车小屋尚处于概念策划阶段,姜海涛便把业内所有潜在的资方列了张清单,他希望挑选既有资金又有资源,更重要是在战略上能与爱车小屋相辅相成的同路人。经过一段时间的了解,他选择了业内一家知名跨国公司作为A轮融资对象,而经过短短两次接洽后,便得到了A轮数千万的投资意向。从平台上线初期,到目前的高速发展期,投资方不但一直持有信心,而且主动为平台对接了很多战略合作的资源。

    除了积极获取资本方的认可外,爱车小屋还主动寻求官方的支持,积极参与、申请国家相关的政策活动。2016年9月,通过东莞市政府认定正式成为上市后备企业;2016年11月,被拟定为国家高新技术企业;2017年6月,被正式评定为国家高新技术企业。

    4)透过现象把握产品本质,抓最关键的考核指标:用户满意度

    互联网行业内素有“百度的技术、阿里的运营、腾讯的产品”一说,曾担任腾讯产品经理的爱车小屋总经理方纪然认为:用户满意度是考核互联网产品的唯一标准。

从一个亿到12个亿,探秘B2B新锐爱车小屋

    针对不同的用户群体,爱车小屋内部把用户满意度分解为3个KPI:1、大品牌厂家的入驻率;2、商户会员的复购率;3、车主会员的日活跃度。

    越大的品牌,运营便越成熟,注重的细节越多,能吸引他们入驻,说明平台具有竞争优势;

    复购率几乎是有长远规划的电商都重视的数据,来了又来说明平台上的商品具有竞争优势;

    汽车用品对于车主来说,属于低频消费品,要想增加车主的粘性就需要给他们提供优质的内容及其他工具或服务,如果每天都会有大量的车主在平台上活动,说明平台的粘性很强,容易垄断与变现。

    目前,爱车小屋的品牌厂家共进驻1200家其中大品牌比例从刚开始的不到5%,到目前的30%,越来越多大品牌开始主动加入平台;商户会员复购率近几个月高达40%;而车主日活跃度随着车小秘功能的不断增加,也有了明显的提升。

    “第一,搞清楚我们的用户有哪些;第二,看清楚他们把时间或者钱花在我们产品上的哪些地方,身体比语言要诚实。弄清楚这些,我们就知道如何分解用户满意度的KPI了。”

    5)授人以渔的同时再授以鱼竿,永远比对手和用户多想一步

    B2B平台提供的是撮合交易服务,要让买卖双方能快速建立信任与满意,因此需要围绕双方做很多提高用户体验的事情。

    爱车小屋运营团队这一年来常借助YY语音、微信群、腾讯视频等工具为厂家、门店在线分享如何打造爆款、社交营销、售后服务等经验,还以几乎每月一场的速度到全国各地举办线下分享会,义务地对客户进行面对面的指导,还成为了厂家与门店间的链接枢纽,让厂家更了解一线市场,让门店更清楚产品的优势。

从一个亿到12个亿,探秘B2B新锐爱车小屋

    除了满足基本需求外,爱车小屋一直在为商户会员创造更多的盈利机会。5月份上线了车险项目,洗车门店可以在线为客户办理车险,轻松获得分利。未来数月,还将陆续上线更多新的盈利项目。此外,爱车小屋还

 
与第三方公司合作,量身定制了一款先进的在线门店管理系统,免费开放给平台的商户会员使用。每年产生数十万的版权使用费将由爱车小屋承担。


    “作为一个企业,不怕吃亏,因为‘越怕吃亏的人,最后越吃亏。’而且,永远要比对手多想一步,为用户多想一步,这样自己才有更多的机会。”

    依仗着这样的团队、理念与销售趋势,姜海涛表示爱车小屋明年销售12个亿并非难题。